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电销员需要看的成交原理

   日期:2021-04-28     来源:www.cheshangrong.com    作者:豪气网赚    浏览:737    
核心提示:无论是作为企业经营者和管理者,还是作为一般的销售,成交应该都是终极目的。

无论是作为企业经营者和管理者,还是作为一般的销售,成交应该都是终极目的。在销售活动中,成交高于所有。为了达成成交,企业或是销售不懈地努力着:将商品做得更好、把营销推广策划做得更好、提升销售的个人素养这部分都是大家平时所关注的,然而,极少有人更深入地想一想:

决定成交的最根本缘由是什么呢?为何顾客有时想和大家成交,有时又不想和大家成交呢?

我感觉,这个根源,应该追溯到人的心理层面。大家的行为都是由意识所驱使的,销售行为也不例外。作为一个从事销售培训20多年的专业培训师,我想就这个问题谈谈我们的怎么看。

意愿图像是大家行为的源泉,销售就是卖将来

有一句谚语叫牛不喝水强按头,意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的,但大家可以想方法让牛主动喝水:第一,把牛放出去运动,运动出汗后,牛自然会喝水,以补充身体内的水分。第二,在牛草料里放点盐,牛吃草后自然会产生饥渴,有了饥渴也就有了喝水的需要。

可见,要想被人主动做某件事,需要给他创造肯定的需要。

大家购物时也是有心理需要的,搞销售的,就是要把大家的那种需要,给它明显化,给它摆出来,如此就起到了销售有哪些用途。这就好比在大家家,有一口挂钟,假如这个挂钟挂歪了,你第一个*作是什么?我想绝大部分人都会说:去把它扶正。而且是不需要其他人提醒,自己也会立刻这么做。为何不需要呢?由于这是我们的家,东西歪了看着不舒服。

这就告诉大家一个道理:大家内心有一个正确的图像,假如与现实出现了反差,歪了,就会产生认知不和谐,这个时候大家就会感觉有种重压,有种不安的感觉,甚至会因此产生一种动力把它扶正。并且,这种动力是自动自发,自行负责的。

销售就是这么进行的,当大家的近况是歪的时,大家需要给他树立新的正确的图像。不然,假如顾客心中没正确图像,歪的时候,他也会感觉我目前挺正常的。但当你把新的图像给他树立了,树立的比较明确后,顾客就会喜新厌旧,就开始对旧的不认可。当顾客感觉有了新的策略时,他就必须要把旧的情况改变。他便会自动搜索,自动校正,直至他将目前的图像和你给他树立的图像吻合了将来,才会感觉认可,如此,顾客也就达成了你的成交目的。

所以说,销售是要用点心理学理论的。当顾客图像是歪的时,当他的近况并不好的时候,他可能会忍耐、会凑合,所以大家做销售的工作,就是要把新图像给他树立了解。一个善于描绘新图像、描绘顾客心中愿景的人,就可以把业务做成。

 
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